Organizasyonel Satın Alma Davranışı: Satın Almada Karar Verme

Bireysel satın alma kavramı ile organizasyonel(endüstriyel) satın alma kavramları içinde bulundukları pazarlar açısından da satın alma karar verme süreçleri açısından da birbirinden farklılık gösterir (Moriarty, 1983). Endüstriyel satın alma yapılan piyasaların başlıca önemli özellikleri aşağıdaki gibidir: Profesyonel Satın Alma: Genellikle, satın almada kara verme ve satın alma işlemlerinin yapılmasıyla profesyonel satın alma çalışanları ilgilenir. Bunlar, […]

Bireysel satın alma kavramı ile organizasyonel(endüstriyel) satın alma kavramları içinde bulundukları pazarlar açısından da satın alma karar verme süreçleri açısından da birbirinden farklılık gösterir (Moriarty, 1983). Endüstriyel satın alma yapılan piyasaların başlıca önemli özellikleri aşağıdaki gibidir:

• Profesyonel Satın Alma: Genellikle, satın almada kara verme ve satın alma işlemlerinin yapılmasıyla profesyonel satın alma çalışanları ilgilenir. Bunlar, eğitimleri, sorumlulukları ve deneyimleri gereği endüstriyel satış elemanları ve finans yöneticileri ile müzakerelerde bulunurlar.
• Türetilmiş Talep: Firmaların bir çoğu diğer firmalara satış yapar. Çok az firma direkt olarak son kullanıcıya ürün satmaktadır. Bu nedenle endüstriyel pazarlardaki gelişmeler genellikle tüketici pazarlarındaki gelişmelerle ilişkilidir.
• Dalgalanan, Esnek Olmayan Talep: Karar vermenin karmaşık olması nedeniyle fiyat esnekliği tüketici pazarına göre daha azdır.
• Coğrafi Konsantrasyon: Bir çok endüstriyel pazar tüketici pazarlarından farklı olarak coğrafi olarak yoğunlaşmıştır. Örneğin, Avrupa’da otomobil endüstrisi Almanya’nın güneyinde, Fransa ve kuzey İtalya’da yoğunlaşırken, mikroçip endüstrisi ABD’de Silikon Vadisi’nde yoğunlaşmıştır.
• Büyük Sipariş Miktarları ve Büyük Miktarda Para: Firmalar arası işlemler genellikle büyük miktarlarda mal ve hizmetlerin ve dolayısıyla büyük miktarda paranın dahil olduğu süreçlerdir.
• Sınırlı Sayıda Müşteri: Endüstriyel tedarikçilerin müşteri pazarı genellikle birkaç firmadan oluşmaktadır. Örneğin Avrupa’da otomotiv sektörü (üreticilerle sınırlandırılırsa) yaklaşık 10 ana üreticiden oluşmaktadır.

Tüketici pazarı ve endüstriyel pazarlar arasındaki temel farklardan biri de satıcı ve alıcı arasındaki etkileşim ve birbirine bağımlılıktır. Tüketici pazarının aksine endüstriyel pazarlarda satıcı – alıcı firma ilişkileri uzun süreli ilişkilerdir. Endüstriyel pazarlama ve profesyonel satın alma ilişkilerin ve organizasyonel ağların aktif olarak yönetilmesini gerektirir.

Satın Alma Fonksiyonunun Önemi

Üretim firmalarının maliyet yapısı üzerine yapılan bir araştırma satın almanın organizasyonlar için ne kadar önemli bir fonksiyon olduğunu ortaya çıkarmıştır. Satılan malların maliyetinin içerisindeki en büyük pay satın alınan malzeme hizmetlere aittir.

Satın alma politikaları organizasyonun başarısına temel bir etki yapmaktadır. Öncelikle, mali tasarruflar sağlayan satın alma politikaları, firmanın satış marjını artırmaktadır. İkinci olarak, daha iyi kalite ve lojistik ayarlamaları yaparak satın alma, firmanın sermaye devir oranına katkıda bulunmaktadır. Üçüncü olarak, tedarikçiler doğru bir şekilde yönlendirildiğinde firmanın geliştirme süreçlerine önemli katkıda bulunmaktadır. Tedarikçilerle ilişkilerde yapılan en küçük geliştirmeler bile firmanın yatırımın geri dönüşü oranına önemli derecede etki etmektedir.

Gorgoda © 2025